距離上次提筆已經過去了一年之久，這一年中也曾想寫一些關于運營相關的文章，但是終究沒有落筆。運營需要一個平臺作為支點，一個目標作為方向，一個體系作為指引。而小寶需要的也一樣，現在是晚上23:08分，出差到某省做運營項目交付的第8個月，腦袋里其實塞了好多好多想法（還有吐槽）想要和大家share。
這不最近和楊哥聊天時，聊起他曾經歷過飯票時代（全國糧票），他說道：“以前我們用的‘飯票’的時候就和現在咱們的權益運營模式有很多相同的地方，你有錢或許還買不到東西，你必須有了‘飯票’才能買到你想要的東西。就像現在互聯網時代的權益市場、你必須成為‘會員’才能‘領取’或者購買‘權益’。差異就是‘飯票’是國家發行的權益，哈哈哈哈”。就是那一刻，小寶的興致大漲，腦袋里一下子就跳出來幾個關鍵詞“權益的前世與今生”、“數字化時代下的權益運營體系”。
權益的前世——“票證經濟”
“糧票”一種身份和權利的象征
1955年是中國糧票史上最具有深遠意義的一年。8月25日，國務院全體會議第17次會議通過《市鎮糧食定量供應憑證印制使用暫行辦法》。同年9月5日，糧食部以命令發布了這一暫行辦法。從此，各種糧食票證便開始進入中國社會，揭開了中國“票證經濟”的帷幕。糧票本來是一種無價證券,但在改革開放后的十多年中，卻有“第二貨幣”之稱，甚至在某些年份中還比人民幣堅挺。用它可以在所有的農貿市場以及商業街、商業店“買”到主副食品、水果蔬菜、日用百貨、服裝鞋帽、花鳥魚蟲、各式家具等商品。
（圖片來源百度百科）
最后到了1993年4月1日，按照國務院《關于加快糧食流通體制改革的通知》精神，取消了糧票和油票，實行糧油商品敞開供應。從此，伴隨中國人民40多年年歷程的糧票、油票等各種票證完成了謝幕演出。
權益的今生——“會員經濟”
“Costco”會員專屬的消費體驗
再來說說這個“Costco-開市客”，它是全球第一家會員制的倉儲批發賣場 , 起源于 1976 年成立于美國加州圣地亞哥 。Costco的極致服務體驗從進門辦會員卡的那一剎那就開始了，因為它的會員政策超級人性化。會員分為精英卡（Executive）會員和普通卡（Gold Star）會員。
Costco致力于以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品，同時會隨時反應廠商降價或進口稅率的降低回饋給會員。而對于國內的消費者而言，相信有不少人都和小寶一樣有感受：現在無論是線上還是線下，凡是具有一定規模的互聯網平臺、電商平臺、商戶等，基本在獲客方面均以“關注有禮、注冊送禮”等營銷方式“攛掇”著消費者們辦個會員。
數字化轉型——“生活需求場景線上化”
實體經濟與數字經濟的融合發展
在數字化環境下，通過以支付不同檔次的會員費可以為產品篩選高凈值用戶，因為付費本身就是一道篩選門檻，可以為企業篩選出一批愿意為產品花錢的用戶。其次是黏住用戶，降低流失率。付費會員制度還是盈利的有利推手，其能夠賦能產品其他業務提高整體營收，同時構建不同行業、不同商戶、近似屬性、近似產品的融合制會員費本身也會創造營收。
生活需求場景逐漸的線上化，同時伴隨著備受爭議的“元宇宙”風口，已然證明，生活數字化將不可逆轉的現實！“權益生態”已然成為運營商規模與發展的新賽道。他們的最終的目標都是基于權益能夠是打造一個“數智化生活淘寶平臺”，實現屬地化實體經濟能夠與數字化經濟的實現共同高質量發展。
打造以用戶情懷需求消費為核心的
權益SMART運營體系
在這個打造過程中，小寶也遇到了一些挑戰，而通過對用戶的權益消費需求分析后就會發現權益產品是贏得市場、人心、競爭的核心要素，如何應對不同層級用戶，打造差異化服務，立足消費需求、持續創新是保持基業常青的“密碼”，要給權益客戶想用、想買的理由、連續買理由、增值買的理由，才能讓產品持續保持競爭力。
對此浩鯨科技通過構建“權益SMART運營體系”，以1套完整的權益技術開發能力支撐為基座，通過電子渠道與實體渠道2個渠道適配，利用用戶入網期、穩定期以及預離網期，3個執行階段，開展4項營銷工作，分別包括權益平臺建設、權益產品封裝、權益商戶生態、權益營銷推廣。最終實現客戶規模、收益提升、生態建設、精準需求、沉默激活5個策略方向，從而構建一個“規模最大、品類最全、品質最優”的“數智化生活淘寶平臺”。
權益平臺建設——實現“五點”的業務能力建設
浩鯨科技通過一點管理、一點對接、一點看全、一點結算、一點運營，實現全渠道共享的“產品權益+服務權益+業務權益+資源權益”生態融合經營模式升級。助力運營商實現權益生態化的構建和權益集約化的運營。
(1) 在前臺面對客戶：向所有自有渠道提供權益查詢使用的能力，客戶在前臺界面訪問權益平臺后，一點看全已獲得權益，可領取/兌換的權益。
(2) 在中臺面向權益管理：構建權益多方引入、權益池統一管理的兩級運營管理機制。省直部門與地市可以均可引入權益；權益池統一管理實現權益的一點管理。
(3) 在后臺面向運營管理：從經營狀況，目標達成情況，銷售預測，關鍵期指標變化，市場監測等方面，管理能力支撐業務部門運營、決策的需要。
權益產品封裝——構建一套4+N產品體系
打造一套權益會員產品、一套全網權益產品、一套通信融合產品、一套垂直聯合產品、N個融合創新產品。將權益打造成一個“無人不曉的品牌、無處不在的服務、無所不含的優惠”的權益淘寶平臺。
(1) 聚焦權益會員經濟，將數字生深耕會員經濟強化會員身份、體現消費區隔、進一步做深做厚會員價值提升客戶差異化服務及專屬獲得感。包括從會員等級、會員服務、會員運營、會員互認等。
(2) 持續加快引入互聯網頭部權益、高頻權益、屬地權益，滿足更廣泛客戶需求。挖掘權益聯動場景，分層升級權益包括會員用專享優惠價購買、會員專屬可領取權益、會員免費領取的全網定向權益等，釋放客戶需求。
(3) 深挖權益會員通信業務消費行為信息、抓取會員登陸運營商APP、微信公眾號、小程序、微廳等交互場景。通過客戶畫像精準推廣互聯網權益資源+通信資源+通信業務的通信融合產品內容。
(4) 針對垂直市場引入高頻、剛需權益的權益產品，通過開展權益聯合會員，聯合推廣、互聯網營銷等模式創新，與龍頭企業深入合作，聚集資源，挖掘生態潛能，做強權益生態產品。
家庭市場：家庭客戶權益體系以靈活及融合為賣點，針對不同權益融合進家庭業務套餐資費中。同時確定產品應用典型場景，滿足家庭客戶影視、教育、健康、醫療、智能家居等多點權益需求。
校園市場：針對校園客戶集體化社交行為，通過運營商品牌影響力，聯各大院校，借助高校社交權益聯盟。打造高校KOL，集校園資訊、校園福利、權益服務等為一體的校園互動權益平臺。
政企市場：以政企營銷場景來劃分整合產品，提供多種權益（短信、流量、語音通信業務權益、以及音視頻、出行、生活等互聯網熱點權益）供教育行業、黨政行業、交通行業、金融行業、快遞行業等單位員工使用。
車主市場：集合“運營商 +浩鯨科技+車主服務商戶”三方資源，通過資源互投，針對車主用戶設計車主權益包，根據權益用戶等級，可尊享對應車主權益包括每月洗車、加油折扣、車輛保養、車險服務等。按根據運營商營銷計劃安排與權益商戶聯動開展品牌傳播，開展免費洗車限時搶購、加油折上折等。
出行市場：伴隨共享經濟的發展，休閑周邊游的需求暴增，讓新時代的短周期出行，有了更多收益點，將出行類權益產品進行整合，滿足客群需求。同時，客群在地理位置上的位移，在“食”、“住”、“行”上權益的集合管理，可進一步完成客群的整合積累。
會員市場：針對權益商戶中有會員系統的，通過商戶會員系統打通+資源互投的形式，實現會員權益共享互通，充分展示商戶會員的購物優惠。使商戶與運營商高凈值會員相互引流，促進消費活躍，達成共贏。
保險市場：開展通信業務與金融業務的融合，圍繞銀行、保險兩個領域建構建“通信+金融”生態體系，包括終端保險、健康保險、養老保險、車輛保險等，探索增收新動能，實現價值規模變現。
寵物市場：近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，飼養寵物可以讓生活更加充實，國內寵物行業規模持續提升。針對愛寵人士提供1張副卡+1個防丟設備+互聯網寵物醫療美容權益+本地寵物食品權益。通過合約形式每月收取產品資費，免費贈送寵物優惠券及終端設備等
03
權益商戶支撐——構建多數據，多觸點，多商戶的權益生態
通過全生態共享的權益聚集整合，給全域渠道及商戶，提供權益賦能能力。構建多數據，多觸點，多商戶的權益生態。
(1) 以整合歸類為手段，優化現有合作權益：對于現有的業務權益，重點對資源進行整合歸類，以現有權益既往消費數據為依據，梳理分類權益/業務，挖掘自有業務權益的更高價值，組合營銷第三方業務權益，并根據推廣和組合效果，持續調整優化。
(2) 以客戶需求為導向，規劃權益商戶引入：根據權益缺失情況，可規劃引入新增權益。而新增權益的引入需把握三大原則：“客戶需求、市場競爭、自身成本”。
(3) 根據權益類別覆蓋行業，按分級引入：以“拓規模，促活躍”為工作方向，構建商戶分級。區分為緊密型合作商戶與普通合作商戶，進行分類引入，力爭“進”一家、“活”一家、“火”一家。
(4) 而在商戶引入工作中，浩鯨提供多種模式的接入服務：“中介模式-引入服務支撐商”，針對權益采購需求的類目，在市場上尋找合適的供貨商，根據品牌影響力，直供或代理，直充或碼券等條件，提供入圍推薦名單。在最終入圍的預選合作商戶中，浩鯨協助移動進行價格談判，合作服務內容談判，協助簽訂合作協議，協助資源接入等工作；“直供模式-權益資源供應商”，浩鯨科技擁有自己的權益資源目錄，包括音視頻會員，出行類，生活類權益資源，如果運營商需要的權益資源，不在浩鯨現有采購目錄中，可以按需進行引入擴充，納入采購目錄。方便與運營商統一管理與結算。
權益營銷推廣——以權益收入為牽引的營銷模式
以“客戶想用、想買、連續買、增值買的理由”為主要營銷思路。以權益服務為抓手拓展數字生活需求，拓展吃、穿、住、用、行、玩產品，增強用戶粘性，實現平臺多元化增收；以融合封裝“通信+權益”，內部全資源整合+外部資源撬動為主要方向，聯合促銷講好“權益” 的故事。
(1) 權益生態聯盟運營模式
打造聯名會員模式與生態券模式，【聯名會員】商戶、運營商共同補貼，探索線上線下聯名生態模式，給商戶帶來與用戶的連接，形成相互引流；【生態券】綜合商戶及運營商發展成本，通過原子化形式將權益商品轉為商戶消費券，用戶可通過話費或者積分進行支付，提高通信業務&權益產品融合。
(2) 以消費大數據為基礎，洞察客戶需求
以權益消費者為核心，以大數據為基礎實現權益用戶的數據聚合分析，構建事前、事中、事后全流程的權益經營數據監控體系。全面建立客戶行為的大數據畫像模型體系，應用客戶通信、年齡、消費、偏好等N維細分數據，形成完善的客戶畫像，構建客戶洞察全景視圖。
(3) 做全入口、做優體驗、做強宣傳，做好矩陣
基于權益運營SMART模型，打造權益專屬類APP、公眾號/小程序、H5平臺、商戶版，構建權益+通信+應用全生活場景覆蓋；店面管理+客戶管理+產品管理全面賦能中小商戶。將運營商品牌力與浩鯨系統能力整合降低用戶與商戶使用門檻，提升客戶使用便捷度，保障線上下線各觸點全覆蓋、全接觸。
(4) 運營工具升級，活動能力升級
開發互聯網營銷活動工具模板，在常見的活動類型上拓展本地生活福利群、權益分銷抽傭、積分小游戲等其他營銷工具，搭配營銷活動策略匹配，以組件化、模塊化的SaaS能力，高效達成運營目的。通過增加營銷工具組件，有效實現會員拉新、裂變、 傳播，提升平臺整體曝光度及用戶粘性。
(5) 以迅速啟動為根本，提供運營組織保障
以協同擴量，減少銷售動作，建立浩鯨科技將配合運營商“省市聯動，內外協作”的權益運營團隊，省公司完成頂層設計規劃，市公司實現運營落地執行。同時積極納入外部力量，協作運營，助力運營團隊的前瞻領先，協同高效。
(6) 完善權益數據分析，輔助運營決策
通過構建常態化分析視圖，定期分析互聯網權益領取的用戶偏好建立分析模型，同時結合用戶偏好分析刻畫領取用戶特征，用數據指導日常運營工作。
以實戰能力助力運營商權益
營銷激發運營新動能
浩鯨科技在權益運營堅持落實運營商“連接+應用+權益” 發展思路，通過構建權益融合分發匯聚平臺，探索輕量運營、融合促收等創新模式。并且在面向CHBN市場，打造多元權益產品，統一規劃、集中管理、權益共享及智慧化營銷。強化權益觸點效能提升，線上打造屬地化權益平臺入口，個性化構建集權益會員辦理、權益產品購買、領取、核銷于一體的權益平臺。
在某省權益平臺建設與運營項目工作中，圍繞三大融合、四大升級、一個平臺為主要工作思路。通過階梯型會員模式，聚攏全網權益及屬地權益，通過內外部營銷渠道進行權益產品促銷，助力某省在實現收入、用戶數超額完成集團目標，獲得全國排名第一的好成績。
在某省權益商戶引入與運營項目中，通過結合用戶數字化需求，創新打造“權益融合運營“三步走”策略”，探索輕量化運營、融合促收等模式。將權益平臺打造為“自有業務融合平臺”、“互聯網權益分發平臺”、“本地生活權益匯聚平臺”，助力客戶價值經營提升。并在2021年獲得該省《2021年科技進步與業務服務創新》二等獎的好成績。
（某省權益項目運營整體框架）
從再造到賦能需把握好
數字經濟發展趨勢和規律
寫在篇末：在2021年第十三屆全國人民代表大會第四次會議審查了國務院提出的《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要（草案）》中，“加快數字化發展，建設數字中國”作為獨立篇章，將打造數字經濟新優勢，堅持新發展理念，營造良好數字生態，列為“十四五”時期目標任務之一。
這一目標與2020年9月國務院國資委印發的《關于加快推進國有企業數字化轉型工作的通知》中提出的促進數字經濟和實體經濟融合發展，構建新發展格局的總定位高度契合。而在《通知》中還特別提到了關于數字經濟與實體經濟的四個轉型方，包括產品創新數字化、生產運營智能化、用戶服務敏捷化、產業體系生態化。
運營商如何在其中找到突破口，利用客戶生活場景需求數字化，通過權益生態將數字經濟與實體經濟完美融合，雖然小寶也覺得這段路還要走一段時間。但是在2020年開端，面對各種復雜多變內外部因素影響，數字化經濟、數字化技術、數字化生態、在維持消費、保障民生、穩定市場、提振經濟等方面發揮了強大的作用。并且在2021年數字化轉型已然成為中國經濟從高增速向高質量發展的重要護航，構筑美好數字生活新圖景，推動購物消費、居家生活、旅游休閑、交通出行等各類場景數字化，不斷打造智慧共享、和睦共治的新型數字生活。
而現在2022年的鐘聲已經敲響！在數字化轉型整體驅動生產方式、生活方式和治理方式上應不斷的變革與激發。應充分發揮海量數據和豐富應用場景優勢，促進數字技術與實體經濟深度融合，賦能傳統產業轉型升級，催生新產業新業態新模式，壯大經濟發展新引擎。